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Encontramos los procesos que valen, los filtramos por habilitantes (los requisitos mínimos para poder presentarte) y competencia, y te decimos — en palabras claras, no en un decimal suelto — qué tan probable es ganarlos antes de abrir el pliego. Así no pierdes días-persona en procesos que no valía perseguir. 5 perfiles de comprador. 2 momentos del proceso. Una sola decisión: sabes si vale la pena antes de invertir el equipo. Cada journey habla al problema específico de quien lo lee — no a todos al mismo tiempo.
Dos perfiles que deciden la compra (Carlos y Sebastián), tres que la influyen (Andrea, Mauricio, Diana). Cada uno llega con una pregunta distinta el día que abre Octograma. Cada journey responde a esa pregunta primero.
Fundador de firma 5–20 personas. Es el área comercial, director técnico y gerente a la vez. Lee el pliego en el Uber. Recupera el fin de semana solo si el proceso valía la pena.
La usuaria diaria. Coordina propuestas, es dueña del Excel maestro y se entera de la adenda a las 11pm. Si Octograma no se integra con ese Excel, el producto no existe.
El dueño del hit rate. 80+ bids al año, un pipeline del lunes inflado que él mismo conoce. El gerente general pregunta. Necesita calibración — no «optimismo comercial».
El gatekeeper de la firma técnica. Pone su nombre en cada propuesta y no puede dar más del 20% de su tiempo a un proceso. Si el equipo no está disponible, no firma.
La que tiene los números. El gerente comprometió la firma — ella saca la póliza. Garantías, indicadores RUP, habilitantes financieros. Y se entera el viernes.
Hay momentos en el proceso donde el perfil no importa — importa la situación. La semana del cierre y el día después de perder son esos momentos. Cada uno tiene su propio journey.
Cualquiera en el bid llega a esta página — Carlos, Andrea, Mauricio, Diana. La situación es la misma: cuatro días para el cierre, adendas (los cambios que la entidad publica sobre el pliego) sin leer, checklist de habilitantes sin confirmar.
El acta de adjudicación dice que perdiste por unos pocos puntos. Octograma dice en qué subcriterio, qué certificación faltó y qué habría cambiado el resultado. Las pérdidas son datos — no fracasos.