Un rango calibrado de winabilidad antes de abrir el pliego — para no perder días-persona en procesos que no valía perseguir. 5 perfiles de comprador. 2 momentos del proceso. Una sola decisión: sabes si vale la pena antes de invertir el equipo. Cada journey habla al problema específico de quien lo lee — no a todos al mismo tiempo.
Dos perfiles que deciden la compra (Carlos y Sebastián), tres que la influyen (Andrea, Mauricio, Diana). Cada uno llega con una pregunta distinta el día que abre Octograma. Cada journey responde a esa pregunta primero.
Fundador de firma 5–20 personas. Es BD, director técnico y gerente a la vez. Lee el pliego en el Uber. Recupera el fin de semana solo si el proceso valía la pena.
La usuaria diaria. Coordina propuestas, es dueña del Excel maestro y se entera de la adenda a las 11pm. Si Octograma no se integra con ese Excel, el producto no existe.
El dueño del hit rate. 80+ bids al año, un pipeline del lunes inflado que él mismo conoce. El gerente general pregunta. Necesita calibración — no «optimismo comercial».
El gatekeeper de la firma técnica. Pone su nombre en cada propuesta y no puede dar más del 20% de su tiempo a un proceso. Si el equipo no está disponible, no firma.
La que tiene los números. El gerente comprometió la firma — ella saca la póliza. Garantías, indicadores RUP, habilitantes financieros. Y se entera el viernes.
Hay momentos en el proceso donde el perfil no importa — importa la situación. La semana del cierre y el día después de perder son esos momentos. Cada uno tiene su propio journey.
Cualquiera en el bid llega a esta página — Carlos, Andrea, Mauricio, Diana. La situación es la misma: cuatro días para el cierre, adendas sin leer, checklist de habilitantes sin confirmar.
El acta dice que perdiste por −4.2 puntos. Octograma dice en qué subcriterio, qué certificación faltó y qué habría cambiado el resultado. Las pérdidas son datos — no fracasos.